Hoe word ik een goede verkoper? Meer verkopen in acht stappen

• Stap 1. Voorbereiding
• Stap 2. Contact leggen en afspraak maken
• Stap 3. Gesprekstechniek
• Stap 4. Wensen inventarisatie
• Stap 5. Offerte
• Stap 6. Onderhandelingen
• Stap 7. Afsluittechniek
• Stap 8. Waarmaken

Stap 1. Voorbereiding is 90% van het succes

• Kennis van de technische productspecificaties, zoals die door de leveranciers van producten wordt gegeven.
• Kennis van de toepassingsmogelijkheden van een product door middel van een commerciële productanalyse.
• Kennis van de wensen van de klant en van de markt
• Zelfkennis
• Kennis van commerciële gesprekstechnieken

Stap 2. Contact leggen en afspraak maken

Acquisitie is voor veel mensen een psychologische barrière.

• Hoe leg je contact met mensen die je nog niet kent en enthousiasmeer je ze voor een afspraak?
  • Warme acquisitie
    • Relaties
    • Aanbevelingen
  • Koude acquisitie
    • Telefoon
    • E-mail
    • LinkedIn
    • Relaties
    • Face2face
• Welke technieken en hulpmiddelen staan ons daarvoor ter beschikking?
  • CRM pakketten
  • LinkedIn Premium pakket
  • Diverse inbound software pakketten m.b.t. lead generation
• Als de afspraak gemaakt is komt het toch aan op het verkoopgesprek. En de vraag ‘Welke instelling heb ik nodig om de psychologische barrières te slechten?’.

Stap 3. Afstemming golflengte in het gesprek

• Gesprekstechniek, hoe open ik een gesprek, hoe stuur ik een gesprek in de
  gewenste richting en hoe bereiken we een gemeenschappelijk doel?
• Persoonlijke interesse in de gesprekspartner en een gemeenschappelijke
  interesse als basis.
• Zakelijke interesse in de toekomst, het heden en verleden van de ander.
• Het creëren van een sfeer waarin de ander zich kwetsbaar durft op te stellen en meer gaat vertellen dan
  hij of zij van plan was.

Stap 4. Wensen inventarisatie

• Rationeeel: Wat zou iemand willen bereiken?
• Emotioneel: Wat vindt iemand belangrijk en wat heeft men daar voor over?

Latente wensen van een klant opwekken door een enthousiast verhaal, en het vinden van het antwoord op de vraag: Hoe zou je je klanten gelukkig kunnen maken en welke wensen van je klanten zou je daarvoor in vervulling moeten laten gaan?

Stap 5. Het schriftelijk voorstel, de offerte

De offerte is de samenvatting van de wensen van de klant, en een schriftelijk voorstel dat daar mee overeenkomt. Zodat de gesprekspartner kan zeggen (of denken): Dat is precies wat ik nodig heb! Kijk hier eens naar wat voorbeelden van offertes.    

Stap 6. Onderhandelingen

Als een klant (of inkoper) probeert het voorstel ter discussie te stellen, dan is dat in feite niets anders dan het zoeken naar meer zekerheid en het ‘fine tunen’ van het voorstel. Onderhandelen is het bijschaven en stroomlijnen van het besluitvormingsproces.

Ook het onderhandelen over de prijs is onderdeel van het spel. Bij prijsonderhandelingen is er een gouden regel die luidt: ‘Geen prijsconcessies zonder tegenprestatie’. En daar openen zich vele creatieve mogelijkheden.

Stap 7. Afsluittechniek

Afsluit techniek is de afrondingfase van een besluitvormingstraject met een definitief ‘Ja’ (of nee). En hoewel de opdracht na een succesvolle onderhandelingsfase eigenlijk spontaan zou moeten komen, hebben veel mensen iemand nodig die hen helpt bij het nemen van die beslissing.  Een goede afsluittechniek is in deze fase onmisbaar. Verkopen is je klant gelukkig maken, en daar mag je een klant van harte mee feliciteren.

Stap 8. Waarmaken

Nadat de koop gesloten is begint de allerbelangrijkste fase van een verkoopproces namelijk het ‘waarmaken van de belofte‘: op tijd en correct leveren, goed en juist factureren, goede service en nazorg verlenen. Deze fase is bepalend voor de tevredenheid van klanten en de vraag of de klant in de toekomst een ‘Ambassadeur met Actieve Aanbeveling’ voor ons en onze producten wil zijn.

Het hoogste doel in de verkoop is namelijk dat onze klanten ook in de toekomst zaken met ons blijven doen en ons en
onze producten bij anderen aanbevelen. Lees er meer over in onze blog ‘Verkopers anno nu‘.

Van rookie tot sales professional

De Eminence Verkooptraining leert je de acht stappen van verkopen verder uitdiepen en toepassen. Bekijk ook het volledige aanbod van Eminence Trainingen voor trainingen rondom leiderschap, management en klantcontact.