Verkopers anno nu. Wat is het grote verschil tussen een verkoper van voor 2000 en daarna?

Verkopers anno nu. Wat is het grote verschil tussen een verkoper van voor 2000 en daarna?

Een echte verkoper is niet veranderd en de meeste klanten ook niet, maar de ICT hulpmiddelen die hun ter beschikking staan des te meer. En hoewel de letters ICT een woord zijn geworden, betekent het nog steeds Informatie en Communicatie Technologie. Nog nooit hadden we dank zij de moderne technologie zoveel informatie tot onze beschikking en nog nooit ging de communicatie zo gemakkelijk en snel. En mede daardoor ontstond het begrip ‘keuzestress’. Het aanbod van producten en diensten is zo groot, en de prijzen liggen zo dicht bij elkaar, en de kwaliteit is zo moeilijk te beoordelen, dat veel mensen er niet meer uit komen.

Het gevolg is dat in het bedrijfsleven steeds meer ‘rationeel’ wordt ingekocht, bij voorkeur via aanbestedingsprocedures. Die zijn echter zo ingewikkeld geworden dat men adviesbureaus moet inhuren om het aanbestedingsproces te begeleiden. Het resultaat is dat de marges onder druk komen te staan en het eindproduct er  duurder van wordt en iedereen kan zeggen ‘Het lag niet aan mij’. De opdrachtgever  heeft het uit handen gegeven aan ‘deskundigen’, en de deskundigen zeggen ‘ik heb mij aan de regels gehouden’ dus het lag ook niet aan mij. Zelfs grote aanbestedingen bij de overheid die vaak in de miljarden lopen gaan heel vaak mis en worden dan met miljarden overschreden.

Particuliere aankoopprocessen (besluitvormingsprocessen) vinden veel meer plaats op basis van gevoel en meestal op basis van de onuitgesproken wens: wordt ik er gelukkiger van? Het resultaat hiervan is dat het ook wel eens fout gaat, maar dat accepteert men omdat je er niemand anders de schuld van kunt geven dan jezelf.

Verkopen is klanten gelukkig maken door ze te begeleiden in het rationele en emotionele besluitvormingsproces en ze te helpen bij het maken van de juiste keuzes. Daarom moet een verkoper er achter zien te komen wat de klant wil bereiken, (echt wil bereiken). De vraag: wat zou u willen bereiken? is daarvoor niet genoeg.

Wat een verkoper daarvoor nodig heeft is natuurlijk voldoende kennis; kennis van het product, kennis van de markt, en kennis van de wensen van de klant, kennis van besluitvormingstechnieken en psychologische kennis. Daarnaast heeft een verkoper vaardigheden nodig zoals sociale vaardigheden, gespreksvaardigheden,  adviesvaardigheden en  technische vaardigheden. De belangrijkste eigenschap is echter ‘Creativiteit’.

Een verkoop gesprek kent een aantal stappen zoals afstemming van dezelfde golflengte, wensen inventarisatie, overeenstemming over de doelstellingen, voorstel met alternatieven, besluitvorming, afsluittechniek, begeleiding, nazorg.
Een verkoper anno nu is de vertrouwens persoon van zijn klanten en heeft toegevoegde waarde.

Verkopen is een creatief beroep om trots op te zijn.

Leave A Reply

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *