Verkopers anno nu

Verkopers anno nu, welkom in het ICT-tijdperk

Echte verkopers zijn niet veranderd en de meeste klanten ook niet, maar de ICT- hulpmiddelen die ons ter beschikking staan des te meer. En hoewel de letters ICT een woord zijn geworden, betekent het nog steeds Informatie- en Communicatie Technologie. Nog nooit hadden we dankzij de moderne technologie zoveel informatie tot onze beschikking en nog nooit ging de communicatie zo gemakkelijk en snel. Echter het aanbod van producten en diensten is zo groot geworden, de prijzen liggen zo dicht bij elkaar en de kwaliteit is zo moeilijk te beoordelen, dat veel mensen er niet meer uit komen. En mede daardoor ontstaat ‘keuzestress’. Wat betekent dat voor de verkopers anno nu?

‘Rationeel verkopen’ zet marges onder druk, met prijsstijgingen als gevolg

In het bedrijfsleven wordt steeds meer ‘rationeel’ verkocht en ingekocht, bij voorkeur via aanbestedingsprocedures of online platformen. Zodat er eerlijke, transparante prijzen en gelijke kansen voor iedereen zouden zijn. De procedures zijn zo ingewikkeld geworden dat je adviesbureaus moet inhuren om het aanbestedingsproces te begeleiden. En digitaal ligt er zoveel macht bij de grote platformen en zoekmachines dat je alleen al voor online een bataljon aan experts (content, SEO, SEA, inbound, newsletter, e-commerce, data analytics, creatives en conversie specialisten) moet inhuren. Het resultaat is dat de marges onder druk komen te staan en het eindproduct duurder wordt. In dit proces zouden verkopers veel eerder betrokken moeten worden bij het vaststellen van de besluitvormingscriteria.

Verkopen met emotie als toegevoegde waarde

Particuliere aankoopprocessen (besluitvormingsprocessen) vinden veel meer plaats op basis van gevoel en meestal op basis van de onuitgesproken wens: Word ik er gelukkiger van?

Verkopen is klanten gelukkig maken

Verkopen is klanten gelukkig maken door ze te begeleiden in het rationele en emotionele besluitvormingsproces en ze te helpen bij het maken van de juiste keuzes. Daarom moet een verkoper er achter zien te komen wat de klant wil bereiken, (echt wil bereiken).

• De vraag: Wat zou u willen bereiken? is daarvoor niet genoeg.
• Kennis alleen is niet genoeg

Wat een verkoper nodig heeft om een klant gelukkig te maken is natuurlijk voldoende kennis; kennis van het product, kennis van de markt, kennis van de wensen van de klant, kennis van besluitvormingstechniekenen en psychologische kennis. Daarnaast heeft een verkoper vaardigheden nodig zoals, gespreksvaardigheden, adviesvaardigheden en technische vaardigheden, maar vooral sociale vaardigheden. En niet te vergeten de eigenschap ‘Creativiteit’, want verkopen is een uitermate creatief beroep.

De 8 stappen van een verkoopgesprek

1. Afstemming van dezelfde golflengte,
2. Wenseninventarisatie,
3. Overeenstemming over de doelstellingen,
4. Voorstel met alternatieven,
5. Besluitvorming,
6. Afsluittechniek,
7. Begeleiding
8. Nazorg

Verkopen is vertrouwen winnen

De verkoper anno nu is vooral een vertrouwenspersoon en heeft om die reden toegevoegde waarde voor zijn klanten. Als een klant na veel wikken en wegen tot slot voor de keuze staat om uit twee of meer vergelijkbare producten te kiezen, dan is de laatste afweging altijd:

‘In welke partij heb ik het meeste vertrouwen?’ Daarom moet je bij het afsluiten van een transactie de kopende partij bedanken voor het vertrouwen (dat hij in jou heeft.)

Verkopen blijft mensenwerk.

De verkooptraining. Het trainen en toepassen van het thema ‘verkopen’ als verkoper van nu

‘Bovenstaande suggesties zijn wat voorzichtige, eerste tips. Voor een uitvoerige training en concrete toepassingen op het hema ‘verkopen anno nu’ als verkoper, sales manager of back-office collega nodigen we je van harte uit voor een kennismaking met de Eminence Verkooptraining.

Voor meer informatie over dit thema kun je kiezen uit:

1. Contact per e-mail of over de telefoon via een bel-afspraak
2. Het maken van een afspraak bij u op locatie, we komen graag langs voor een kennismaking toelichting op de mogelijkheden. Hiervoor kunt u ook gebruik maken van het contactformulier.
3. Bijwonen van de Eminence Experience Day – een dagdeel inclusief lunch/drankjes ter kennismaking met de Eminence trainingen (geheel voor onze rekening)